Ο «θάνατος» του Πωλητή - μυθοπλασία ή μη μυθοπλασία;

ΣΥΝΕΝΤΕΥΞΕΙΣ

Σπύρος Τινής (PhD, DBA)

Διευθυντής Μάρκετινγκ & Επικοινωνίας

Πανεπιστήμιο Νεάπολις Πάφος

Αν είστε ένας πωλητής που πιθανόν έχετε βαρεθεί να ακούτε ότι το 60%  μιας απόφασης αγοράς για Β2Β, έχει συναφθεί πριν από οποιαδήποτε επαφή με τους προμηθευτές ή πωλητές.

Αυτή η «αντιληπτή σοφία» φωνάζει σε εταιρείες να ξοδεύουν περισσότερο χρόνο και προϋπολογισμό σε «τεχνολογίες μάρκετινγκ» και στην ανάπτυξη «διαδικτυακού περιεχομένου», προκειμένου να εκπαιδεύσουν και να επηρεάσουν έναν αγοραστή. Συνεπάγεται επίσης ότι οι επιχειρήσεις θα μπορούσαν να πληρώσουν για αυτό με τη βελτιστοποίηση των πωλήσεών τους ... αυτό είναι κωδικός για να απαλλαγούμε από μερικούς από τους ανθρώπους των πωλήσεων.

Μετά από όλα αυτά, ένας πωλητής δεν βρίσκεται στην κορυφή της «χοάνης», διότι οι εισροές που απαιτούνται από έναν αγοραστή σε αυτό το στάδιο εξυπηρετούνται από το «διαδικτυακό περιεχόμενο».

Αυτό βέβαια είναι εκτός πραγματικότητας – μυθοπλασία.

Σύμφωνα με παγκόσμια έρευνα για B2B, ρωτήθηκαν πάνω από 1000 αγοραστές και διαπιστώθηκε ότι ήταν πιο πιθανό να αλληλοεπιδράσουν με έναν πωλητή κατά την έναρξη αγοράς από ό, τι σε οποιοδήποτε άλλο στάδιο ... και στη συνέχεια να συνεχίσουν να αλληλοεπιδρούν με τους προμηθευτές σε όλη τη διαδικασία της αγοράς.

Ως έμπορος, και ως αγοραστής, φαίνεται πολύ πιο λογικό για μένα.

Ως καταναλωτής λατρεύω το «ψηφιακό περιβάλλον», καθώς μου δίνει γρήγορη πρόσβαση σε έναν «πλούτο» πληροφοριών και δεδομένων. Αυτό μου δίνει σιγουριά ότι θα είμαι σε θέση να πάρω καλές αποφάσεις ... όχι επειδή μου δίνει τις σωστές απαντήσεις, αλλά γιατί μου δίνει ένα επίπεδο νοημοσύνης που μου επιτρέπει να θέτω τις σωστές ερωτήσεις.

Για τις απαντήσεις ... βασίζομαι σε ένα μείγμα εισροών από  προηγούμενη εμπειρία, από συστάσεις και από πρωτοπόρους της σκέψης (thought leaders)... μερικοί από τους οποίους προέρχονται από τους προμηθευτές.

Αυτή η διαδικασία προσδιορισμού και σωστών ερωτήσεων συνεχίζεται καθ’ όλη τη διάρκεια της αγοράς, έτσι είναι λογικό ότι αλληλοεπιδρούν με τους παρόχους λύσης και οι πωλητές τους θα είναι ένα σημαντικό μέρος της διαδικασίας.

Ναι το τοπίο έχει αλλάξει, και πολλές από αυτές τις αλληλοεπιδράσεις του πωλητή συμβαίνουν διαδικτυακά - μέσω «online chat», σεμινάρια, κοινωνικές πλατφόρμες κ.λπ. Αλλά πολλές είναι άμεσες όπως εκθέσεις, εκδηλώσεις, πωλήσεις τηλεφωνικές και μέσω e-mail.

Σε κλάδους όπου η διαδικασία λήψης αποφάσεων είναι είτε μεγάλη ή σύνθετη, όσο πιο άμεσες  πωλήσεις έχετε τόσο μεγαλύτερη θα είναι η επιτυχία ... Θα ήθελα πολύ να δω τα δεδομένα που αμφισβητούν αυτό.

Το επίπεδο αυτής της επιτυχίας πιθανό να συνδέεται με την ποιότητα των πληροφοριών που μοιράζεστε και την ικανότητά της ομάδας πωλήσεών σας να το μεταδώσει αποτελεσματικά.

Έτσι, η διαφωνία  δεν είναι στο να έχουμε περισσότερο «διαδικτυακό περιεχόμενο» και λιγότερες «άμεσες πωλήσεις».

Η πρόκληση τώρα για πολλούς οργανισμούς είναι πώς να είναι πιο αποτελεσματικοί με το «διαδικτυακό περιεχόμενο μάρκετινγκ», προκειμένου να δημιουργηθούν περισσότερες και γρηγορότερες ευκαιρίες για την «ομάδα πωλήσεων».