Η ανάγκη για μελέτη της συμπεριφοράς του καταναλωτή

ΣΥΝΕΝΤΕΥΞΕΙΣ

Χάρης Φ. Σοφοκλέους,

Διευθυντής Marketing της Strategico Research –

Strategico Consulting Group

Η οικονομική κρίση που χαρακτηρίζει την εποχή μας και κατ’ επέκταση  η συρρίκνωση των εισοδημάτων της μεγαλύτερης μερίδας των καταναλωτών, επιδρούν καταλυτικά και δραματικά στην  αλλαγή της καταναλωτικής συμπεριφοράς των κυπρίων.

Συγκεκριμένα, είναι κοινά αποδεκτό ότι τα πλείστα εμπορικά καταστήματα σημειώνουν μείωση της επισκεψιμότητας και κατ επέκταση του κύκλου εργασιών τους , καθώς οι καταναλωτές και τα νοικοκυριά έχουν αλλάξει τον τρόπο που ζουν και ψωνίζουν, σε μια προσπάθεια μείωσης δαπανών σε κατηγορίες συγκεκριμένων προϊόντων και μιας αναπόφευκτης περικοπής προσωπικών και οικογενειακών εξόδων.

Συνεπώς, σε ένα δυσμενές οικονομικό περιβάλλον, οι καταναλωτές αντιμέτωποι με φόρους, δάνεια, αυξανόμενο κόστος ζωής, σκάνδαλα και δυσπιστία, καλούνται να ορίσουν τη ζωή τους κυρίως με βάση την οικονομική τους ικανότητα. Μέσα στο πλαίσιο αυτό, η κατανόηση των αναγκών των καταναλωτών αποτελεί πλέον θέμα ζωτικής σημασίας για τις επιχειρήσεις. Συνδυάζοντας στοιχεία ψυχολογίας, οικονομίας, κοινωνιολογίας και κοινωνικής ανθρωπολογίας είναι ανάγκη να μελετήσουμε και να κατανοήσουμε το πώς, που, πότε και γιατί αγοράζει ή δεν αγοράζει ο καταναλωτής.

Μέσα από την συμπεριφορά του καταναλωτή κατανοείται η διαδικασία λήψης απόφασης των αγοραστών, κατανοούνται οι επιθυμίες και αξιολογούνται οι επιρροές που δέχεται ο καταναλωτής από την οικογένεια, φίλους και γενικότερα την κοινωνία.

Οι παράγοντες που επηρεάζουν την αγοραστική συμπεριφορά βάση του Coleman ταξινομούνται σε:

1) Πολιτιστικούς,

2) Κοινωνικούς,

3) Προσωπικούς,

4) Ψυχολογικούς,

5) Οικονομικούς.

Οι πολιτιστικοί παράγοντες αποτελούνται από την κουλτούρα και το σύνολο αξιών, αντιλήψεων, προτιμήσεων και συμπεριφορών που καθορίζονται από τους βασικούς κοινωνικούς θεσμούς.

Οι κοινωνικοί παράγοντες  αντικατοπτρίζουν την κοινωνική τάξη στην οποία ανήκει ο καταναλωτής, το επάγγελμά του, τη μόρφωσή του και τον τόπο διανομής.

Οι προσωπικοί παράγοντες έχουν να κάνουν με τις αντιλήψεις, την προσωπικότητα, τις απόψεις, τα ενδιαφέροντα και τις προτεραιότητες του αγοραστή.

Οι ψυχολογικοί παράγοντες συνάδουν με την παρακίνηση, η οποία είναι ένας συνθηματικός παράγοντας που κατευθύνει την ενέργειά μας προς την αγορά ή όχι.

Τέλος οι οικονομικοί παράγοντες είναι συνάρτηση του εισοδήματος, του πλούτου και της περιουσίας του καταναλωτή και μας δείχνει με δεδομένη την οικονομική κατάσταση, τις προτεραιότητες του καταναλωτή προκειμένου να καλύψει περισσότερες και μεγαλύτερες ανάγκες.

Εν κατακλείδι, απώτερος σκοπός της μελέτης της συμπεριφοράς του καταναλωτή είναι να εξετάσουμε τον τρόπο με τον οποίο οι «αγοραστές» κάνουν τις επιλογές τους, να κατανοήσουμε τον τρόπο με τον οποίο η οικονομική κρίση και γενικότερα οι μεταβολές στο οικονομικό πεδίο επιδρούν  στις καταναλωτικές συνήθειες , προκείμενου να πετύχουμε μια αποτελεσματική και κερδοφόρα επαναπροσέγγιση του αγοραστικού κοινού.